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【电销小知识】
2、电话销售的目标订定
（一) 了解准客户购买动机
每一个准客户购买某种商品的动机可能都不一样，但通常后的动机都只有2大类，一种动机是希望获得某种好处，另一种动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在购买一种商品时，一定会想“这个商品对我有什么好处？”因此客户买的是“好处”而不是商品本身的功能。另外，区别准客户的“需求”即“期望”，“需求”是非要不可的动机，而“期望”是有好，没有也没关系的部分。电话销售人员对准客户介绍商品功能/利益时，主要是强调必要的功能/利益，非必要的功能/利益仅是用来加强销售的效果，电话销售人员千万不要本末倒置。
客户来开户的动机有许多，但是重要的有下列几个：
1、财务利益
是吸引准客户强的动机，例如购买股票或基金，终的目的是希望赚到利差。
2、方便性
3、安全感
如果一项商品/服务可以让人心理上产生更大的安全感，将是很有影响力的因素。
3、社会认同/身份地位（黄金客户俱乐部）
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